‘Kültürel Bilgi Birikimi’ ile İngiltere’de başarılı olun!

İngiltere’de insanlar Türkiye’den çok daha az hiyerarşiktir ve genellikle beklediğinizden daha fazla sorumluluk ve özerkliğe sahiptir. İngilizler özel hayatlarının çoğunu sizinle paylaşmazlar, o zaman onları nasıl tanıyacaksınız? Kültürel Kimya bunlar hakkında ipuçları veriyor.

Patti McCarthy

Rekabetçi İngiltere pazarında başarılı olmayı planlıyorsanız, en başından anlamanız gereken bir dizi kültürel farklılık olacağını fark etmeniz önemlidir. Türkiye tartışmasız çok Batılılaşmış durumdadır ve İngiltere’de iş yapmanın Türkiye’deki işten çok farklı olmadığını düşünmeniz olağan karşılanacaktır. Bununla birlikte, “kültürel olarak zeki” olmanın işinizi büyütmenize yardımcı olabileceği birkaç alan vardır.
Daha derine inmeden önce, kültürel zekanın ne olduğunu açıklayalım. Bunu duygusal zeka ve kültürel bilginin bir kombinasyonu olarak görüyorum ve iletişim kurmak, pazarlık etmek, satmak veya satın almak isteseniz de, diğer kültürlerden insanlarla çalışmak söz konusu olduğunda daha fazla CQ olmanın size gerçek bir avantaj sağladığından şüphe yoktur. Satmak, yönlendirmek veya takip etmek.
Bunu duygusal zeka ve kültürel bilginin bir kombinasyonu olarak görüyorum ve daha fazla CQ (merak zekası) olmanın diğer kültürlerden insanlarla çalışırken iletişim kurmak, pazarlık etmek, satmak veya satın almak, yönlendirmek veya takip etmek istediğinizde size gerçek bir avantaj sağlayacağına şüphe yoktur.
Başlangıç olarak, CQ iletişimi artırır. Bunu düşünmeye başlar başlamaz, İngiliz ve Türk halkının konuşma hızları, gösterilen duygu, göz teması miktarı ve beden dili kullanımı da dahil olmak üzere iletişim biçimindeki farklılıkları fark etmeye başlayacaksınız. Ve elbette, sadece nasıl söyledikleri değil, aynı zamanda ne söyledikleri de önemli. İngiliz halkı çok mizah ve ironi kullanma eğilimindedir ve özellikle ikinci bir dilde anlamaya çalışırken bu farklı anlamdaki ifadeler oldukça zorlayıcıdır. Risk konusunda rahattırlar ve genellikle spesifik olmayan dil sizi “ciddi mi, değil mi?” diye merakta bırakır.
Ve birisiyle nasıl ilişki kurarsınız? İnsanların iş ilişkilerini farklı şekillerde geliştirdiklerini de hatırlamakta fayda var. ‘Anglo’ ülkelerinde iyi ilişkiler, iyi hizmet sunumundan sonra gelir. Bununla birlikte, birçok Arap ve Asya ülkesinde, işin nasıl yapılacağına güvenmeden önce iyi bir ilişki kurulması gerekir.Ve iş her zaman toplantı masasının etrafında değil, genellikle yemek görgü kuralları bilgisinin ilişkinizi kurabileceği veya bozabileceği yemek masasının etrafında yapılır. Türkiye’de birçok iş öğle veya akşam yemeğinde yapılır, ancak İngiltere’de bu çok daha az yaygındır.

Onları nasıl tanıyorsunuz?
Peki birisini nasıl tanırsınız? İngiltere’de insanlar Türkiye’den çok daha az hiyerarşiktir ve genellikle beklediğinizden daha fazla sorumluluk ve özerkliğe sahiptir. İngilizler özel hayatlarının çoğunu sizinle paylaşmazlar. O zaman onları nasıl tanıyacaksınız? Onlara aileleri hakkında soru sormak ve kendinizinkileri anlatmak uygun mu? Herkes, insanların sevdikleri ve rahat hissettikleri insanlarla iş yapmaktan hoşlandığını bilir. Bu yüzden iyi bir ilk izlenimi nasıl oluşturacağınızı ve nasıl bir ilişki kuracağınızı bilmek size avantaj sağlayacaktır. Sarılmayı teklif ettiğinizde, bu utanç verici kahkahalarla karşılanabilir ve müşteriniz bunun yerine elini uzatır. Ancak bu, sizi de onları da iyi hissettirmez.

Farklı bir pazara satmak istiyorsanız, yüksek CQ aynı zamanda ürün yeniliğinin artmasına yardımcı olacak harika bir imkandır. Türkiye’deki büyük satıcılarınız Birleşik Krallık’ta hiç popüler olmayabilir, ancak birçok çok satan marka yerel pazarlara uyarlanmıştır. Nestle’nin Kit Kat’ı, birisi Japon halkının alışılmadık lezzetlerden hoşlandığını düşünene kadar, her zaman sütlü çikolata kaplı bir gofretti. Yıllar sonra, Blueberry, Bubblegum ve Banana gibi çeşitli tatlarda Japonya’da satışa sunulan 200’den fazla Kit Kat çeşidi oldu. Seagram şimdi çok kazançlı Çin pazarı için Ginseng ile tatlandırılmış bir karışım Cin yapıyor. Ernst & Young ise potansiyel yolsuzluk ve sahtekarlığa maruz kalmanın yüksek olduğu ülkelerde müşterilerin risklerini yönetmelerine yardımcı olacak bir dizi denetim ve danışmanlık hizmetine sahip.

Ürün geliştirmenin yanı sıra, daha iyi CQ ayrıca problem çözmeyi ve özellikle kültürel olarak uygun bir çözüm bulmayı artırır. Şeyler hakkında farklı bir bakış açısına sahip olmak, daha geniş bir kitleye daha geniş bir çözüm yelpazesi sunmanızı sağlar. Tedarikçiler olarak genellikle bizim için işe yarayacak bir çözüm buluruz, fakat müşterilerinizin dünyası sizinkinden farklıysa ne olur? Kültür Kimyası kitabımda, çocuk hastanesine ücretsiz dondurma vererek müşterisi için büyük bir tanıtım yapabileceğini düşünen Amerikan PR gurusu tarafından tasarlanan ve kültürel olarak uygun olmayan bir çözüm hakkında bir hikaye anlatıyorum.

Sorun, Amerika’da güzel bir iyi haber hikayesi olabilirken, Çin’de hasta çocuklara soğuk yiyecek vermek çok sağlıksız olarak kabul edildi, bu nedenle müşterisi için istediği türden bir tanıtım yapamayacaktı.

Son olarak, Birleşik Krallık’ta bazı personel kiralamak isteyebilirsiniz. Onları sizin için ‘ekstra yol’ katetmeleri konusunda nasıl motive edersiniz?
“Eğer liderlik yapıyorsanız ve kimse sizi takip etmiyorsa, sadece yürüyüşe çıkıyorsunuz” diyen bir İran atasözü vardır ve bu tüm dünyadaki ofislerde olan bir şeydir. Kültürel farklılıklar; bir patronun nasıl davrandığı, çalışanların nasıl motive edilmesi ve ödüllendirilmesi gerektiği, her gün ofiste kaç saat geçirilmesi gerektiği ve hatta doğum gününüzde pasta için kimin para ödediği konularında farklı beklentiler anlamına gelir! Bazı şeyleri yaparken ‘yanlış yoldan’ dolaşmak, yıpratıcı olabilir ve ancak çok uzun sürede tolere edilir. Türkiye’de sizin için mükemmel bir şekilde çalışılmasına rağmen, her gün işe ‘yerel çalışanlarınızın’ umduğunuz sonuçları sağlamadığını farkederek ya da özellikle kişisel yönetim tarzınızdan motive olmadıklarını bilerek başlamayı hayal edebiliyor musunuz?

Gördüğünüz gibi, kültürel farklılıkların İngiltere satış gündeminizin raydan çıkmasına neden olabileceği birçok yol vardır. Ancak aynı zamanda kültürel zekanızı geliştirmenin ve İngiliz kültürü hakkında bilgi edinmek için biraz zaman ayırmak burada başarınızı hızlandırmanıza yardımcı olacaktır. Yeni bir spora başlamaktan farklı değil; zaten zinde olabilirsiniz ve harika top becerilerine sahip olabilirsiniz. Ancak tenis kurallarını kullanarak futbol oynamaya çalışırsanız, oyunda çok uzun süre kalamazsınız.

—————


Patti McCarthy, kültürlerarası bir koç, eğitmen ve danışman. “Cultural Chemistry – Kültürel Boşlukları Köprülemek için Basit Stratejiler” kitabının yazarı. Satış danışmanlığı alanında bir Türk girişimi olan London Bridge Project’in de proje ortağı.

No Comments Yet

Leave a Reply

Your email address will not be published.